Generowanie leadów sprzedażowych to jedno z najważniejszych działań marketingowych. To paliwo napędowe dla Twojej firmy. Bez lead generation Twój biznes nie urośnie.
Więcej leadów to większa sprzedaż. Nawet jeśli pozostałe procesy w firmie takie np. obsługa klienta nie są jeszcze na doskonałym poziomie – pozyskiwanie leadów może zapewnić firmie rozwój.
W tym poradniku zgromadziłem najważniejsze koncepcje, techniki i sposoby na generowanie leadów B2B w firmie. Zobacz jak możesz te informacje wykorzystać w swoim biznesie.
Co to jest lead?
Lead to osoby lub organizacje, które są zainteresowane Twoimi produktami i usługami. Lead w języku angielskim oznacza trop. To wstępny namiar na firmę lub osobę, która chce poznać szczegóły oferty.
Cechy leada:
- Osoba lub firma wyraża zainteresowanie naszymi usługami / produktami i chce poznać więcej szczegółów.
- Posiadamy dane kontaktowe – imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, nazwę firmy.
Leadem nie jest firma znajdująca się w pierwszej lepszej bazie firm, do której wykonujemy zimny telefon. Działania polegające na wyszukiwaniu leadów np. przy pomocy cold e-mailingu czy cold callingu to prospecting. To jeden ze sposobów generowania leadów.
Przykładem pozyskiwania leadów jest formularz kontaktowy na Twojej stronie firmowej. Osoba wypełniająca formularz kontaktowy prawdopodobnie zapoznała się z Twoją ofertą, wyraziła nią zainteresowanie i chce poznać więcej szczegółów. W ten sposób otrzymujesz nowy lead.
Informacje o leadzie oraz sposób jego pozyskania znacznie ułatwią Ci proces sprzedaży. Przykładowo, przy pomocy narzędzi analitycznych możesz sprawdzić jakie treści oglądał Twój potencjalny klient. Dzięki temu lepiej przygotujesz się do pierwszej rozmowy z leadem.
Co to jest lead generation?
Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych do potencjalnych klientów. To uwodzenie nowych klientów przy pomocy atrakcyjnego marketingu.
W lead generation możesz wykorzystać techniki takie jak content marketing, kampanie social marketing czy marketing w wyszukiwarkach.
Aby pozyskiwać leady sprzedażowe warto dać klientowi darmowy, wartościowy materiał w formie czyli tzw. lead magnet. Często może to być pop up oferujący e-book, materiał wideo, darmową konsultację lub wycenę usługi.
W lead generation materiały tego typu przyciągną potencjalnych klientów i zachęcą ich do zostawienia danych kontaktowych. To skuteczny sposób na zwiększenie zaangażowania klienta oraz ocieplenie wizerunku Twojej firmy.
W lead generation zamieniasz obcą osobę na kogoś kto ma pozytywny stosunek do Twojej firmy. Przesuwasz ją z etapu świadomości do etapu zainteresowania w ścieżce zakupowej.
Klasyfikacja leadów sprzedażowych
Leady możemy podzielić na dwie kategorie w zależności od:
- grupy docelowej (leady B2B / leady B2C)
- ścieżki zakupowej (leady MQL / SQL)
Podział leadów ze względu na grupę docelową:
- Leady B2B – są to dane kontaktowe do osób w organizacji, które posiadają moc decyzyjną i poszukują rozwiązania problemu wewnątrz organizacji np. chcą kupić oprogramowanie lub usługę marketingową.
- Leady B2C – to klienci indywidualni. Dla przykładu osoby, które zapisały się na newsletter w sklepie internetowym lub dokonały już zakupu. Posiadając leady tego typu w swojej bazie możemy oferować im zniżki lub promocje na kolejne zakupy.
Podział leadów ze względu na ścieżkę zakupową:
- Kwalifikowany lead marketingowy (Marketing Qualified Lead – MQL) – to dane kontaktowe, które weszły w interakcję z marketingiem Twojej firmy. Mogło to być np. obejrzenie materiału wideo, wpisu na blogu czy kliknięcie w reklamę w kampanii marketingowej. Przykładem MQL jest lead pozyskany poprzez formularz kontaktowy na stronie internetowej.
- Kwalifikowany lead sprzedażowy (Sales Qualified Lead – SQL) – to lead, który jest zainteresowany konkretną usługą lub produktem. Lead został zaakceptowany przez dział sprzedaży, a wcześniej został zweryfikowany przez dział marketingu. Możliwa nazwa to również prospect.
Leady na każdym etapie lejka sprzedażowego:
Źródło obrazka: Hubspot
Proces generowania leadów sprzedażowych
Pozyskiwanie leadów powinno wynikać ze strategii lead generation. Zbuduj profil idealnego klienta oraz dowiedz się gdzie znajduje się Twój klient. Precyzyjnie określ komu sprzedajesz swoją ofertę. Następnie przeprowadź następujące kroki:
- Pozyskanie ruchu internetowego – w pierwszym etapie kampanii lead generation zdobywasz tzw. zimny ruch internetowy czyli nowych użytkowników, którzy nie mieli styczności z Twoją marką. Przy pomocy takich kanałów jak wyszukiwarki czy media społecznościowe skieruj potencjalnych klientów na landing page.
- Kierowanie na landing page – kliknięcie w reklamę, wynik wyszukiwania lub link na blogu sprawi, że Twój potencjalny klient trafi na stronę lądowania. Strona lądowania zawiera lead magnet czyli darmową ofertę typu e-book, webinar lub konsultację. Pamiętaj, darmową ofertę należy również sprzedać! Ważny jest copywriting sprzedażowy, atrakcyjność wizualna oraz szybkość ładowania strony.
- Konwersja – wypełnienie formularza kontaktowego to konwersja w lead generation. Brawo! Pozyskałeś nowy lead.
- Kwalifikacja leada – oceń wartość leada poprzez jego cechy: szacowany budżet, moc decyzyjna, potrzeby i czas, w którym usługa lub produkt mają być dostarczone.
- Lead nurturing / recykling – ważne jest, aby pozyskiwać leady również do dalszych działań remarketingowychw lub dosprzedażowych. Skonfiguruj system CRM lub marketing automation, który będzie ułatwiać zarządzanie leadami.
Proces pozyskiwania leadów:
Źródło obrazka: Hubspot
Landing page a generowanie leadów
Strona docelowa to kluczowy element w pozyskiwaniu leadów. Stwórz landing page, który będzie prosty, jasny i zrozumiały dla klientów. Powiedz co oferujesz i dlaczego warto z tego korzystać.
Elementy strony docelowej dla lead generation:
- Tytuł / Nagłówek – najważniejsza część strony. Pokaż w nim unikalną korzyść dla potencjalnego klienta lub problem który rozwiązujesz.
- Podtytuł – wyjaśnij w jaki sposób dostarczasz wartość lub rozwiązujesz dany problem.
- Element wizualny – pokaż grafikę produktu np. e-book, który będzie można pobrać.
- Społeczny dowód słuszności (social proof) – pokaż opinie, referencje, loga klientów, z którymi wcześniej pracowałeś.
- Wezwanie do działana – CTA (Call To Action) – zachęć klienta do kliknięcia i wysłania formularza.
Sposoby na generowanie leadów
Jest wiele sposobów na generowanie leadów sprzedażowych. Każda z metod różni się skutecznością, czasem pozyskania leada oraz kosztem. Sposób pozyskania leadów należy dostosować do konkretnej firmy i jej usługi / produktu.
SEO
SEO to optymalizacja strony w wynikach wyszukiwania. Ten kanał może być jednym z najskuteczniejszych sposobów na generowanie leadów sprzedażowych. Dzięki słowom kluczowym, SEO umożliwia precyzyjne dotarcie do nowych klientów.
To długoterminowa inwestycja. Początkowe koszty związane z audytem, optymalizacją, rozbudową treści oraz promocją strony poprzez link-building są stosunkowo wysokie. W długim okresie czasu dobrze wypozycjonowana strona to maszyna do generowania leadów.
Kluczowe elementy kampanii SEO nastawionej na generowanie leadów:
- Optymalizacja techniczna – strona musi być zgodna z wytycznymi wyszukiwarek, powinna być szybka, bez problemów z indeksowaniem czy duplikacją treści. To fundament każdej kampanii SEO pod lead generation.
- Optymalizacja konwersji – w logiczny sposób kieruj użytkowników do formularzy kontaktowych, newsletterów oraz lead magnet. Ruch pozyskiwany z SEO to jakościowy ruch, który warto w zamieniać na leady.
- Analiza słów kluczowych – zrozum jak Twoi klienci komunikują się z wyszukiwarką. Odkryj nowe sposoby dotarcia do klientów oraz ich potrzeby, problemy i wyzwania.
- Plan treści – stwórz atrakcyjne, zoptymalizowane dla potencjalnych klientów treści, które będą generować nowe zapytania.
- Link-building – zapewnij paliwo napędowe dla Twojej strony. Nawet świetnie zoptymalizowana strona z jakościową treścią będzie potrzebować linków, aby osiągnąć topowe pozycje.
Potrzebujesz wsparcia w lead generation?
Google Ads
Kampanie Google Ads to szybki i skuteczny sposób na pozyskiwanie leadów. W kampaniach reklamowych Google kluczowa jest dobrze konwertująca strona docelowa oraz kampania na słowa kluczowe z intencją zakupową. Dzięki takiemu podejściu dotrzesz do osób, które wyrażają chęć zakupu konkretnych produktów i usług.
Koszt reklamy na najbardziej dochodowe słowa kluczowe jest zwykle wysoki ze względu na dużą popularność słów reklamodawców. Świadczy to jednak o dużym potencjale sprzedażowym. Zwykle wysokie stawki za kliknięcia w oznaczają wartościowe leady.
Warto zainwestować w tego typu reklamę jeśli wartość cyklu życia klienta (CLV) jest wystarczająco wysoka.
W Google Ads znajdziesz również rozszerzenie formularzy kontaktowych. To stosunkowo nowa funkcjonalność, która pozwoli CI pozyskać klientów bezpośrednio z wyników wyszukiwania Google.
Content marketing
Treści odpowiadające na potrzeby użytkownika mają ogromną wartość w kampaniach lead generation. Zrozum na jakim etapie ścieżki zakupowej znajduje się Twój klient. Może być to etap świadomości, zainteresowania, decyzji lub zakupu.
Na każdym z tych etapów użytkownik ma inna intencję. Na początku lejka marketingowego robi wstępne rozeznanie i poszukuje informacji, w dalszych etapach szuka konkretnych informacji o produkcie, a na samym końcu pojawia się chęć zakupu.
Do każdego z tych etapów należy zbuduj innego rodzaju treść oraz CTA (Call-to-Action).
Facebook Ads
Aby generować leady na Facebooku skorzystaj z celu reklamowego „Pozyskiwanie kontaktów”. To najłatwiejszy sposób pozyskiwania nowych leadów na Facebooku. Ma on jednak pewne wady. Łatwość wypełnienia formularza kontaktowego powoduje, że leady mogą mieć niską wartość sprzedażową.
Zdarza się, że osoby, które wypełniły formularz na Facebooku szybko o tym zapominają. Aby temu zaradzić, stwórz dodatkowe pola w formularzu takie jak np. adres strony internetowej lub NIP. Leadów będzie mniej, ale będą lepszej jakości.
Innym sposobem na pozyskiwanie leadów przy pomocy Facebooka jest kierowanie reklam bezpośrednio na landing page z celem „Konwersja” lub „Ruch”. Leady tego typu również charakteryzują się wysoką jakością dla działu sprzedaży.
LinkedIn Ads
Tak jak w przypadku Facebooka, na LinkedIn znajdziesz podobny cel reklamowy „Generowanie potencjalnych klientów”. LinkedIn to kanał marketingowy, który idealnie nadaje się do nawiązywania nowych relacji B2B.
Na LinkedIn określisz profil idealnego klienta dzięki określeniu branży, firmy, stanowiska i zainteresowań biznesowych.
Pozyskane formularze pobierz w formacie .csv lub zaimportuj bezpośrednio do systemu CRM. Dział sprzedaży na pewno się ucieszy.
Prospecting
Prospecting to wyszukiwanie potencjalnych klientów. Polega na selekcji firm i osób, które w największym stopniu pasują do naszej grupy docelowej. Najczęściej prospecting odbywa się przy pomocy cold e-mailingu, cold callingu lub poprzez działania w social media.
Prospect staje się leadem w momencie gdy wyrazi zainteresowanie naszym produktem bądź usługą.
Działania off-line
Warto zwrócić uwagę na pozyskiwanie leadów poza Internetem. Jedną z możliwości jest organizacja wydarzeń związanych z Twoją branżą lub sponsoring konferencji.
W takich przypadkach masz szansę porozmawiać ze swoimi potencjalnymi klientami na żywo. Możesz tą okazję wykorzystać, aby pozyskać nowe leady.
Inne sposoby to networking, reklama w prasie lub wysyłka listów. Może się wydawać, że metody te w dobie Internetu nie mają już racji bytu.
Każda z tych strategii lead generation ma jednak szanse powodzenia. Zależne jest to od konkretnej branży i oferty firmy.
Lead scoring
Co w przypadku gdy mamy już pozyskane leady i chcielibyśmy przypisać im wartość? Pomoże nam w tym lead scoring czyli proces oceny leadów na przy pomocy punktów. Leady możemy oceniać na podstawie informacji, które pozyskaliśmy od klienta (ilość wypełnionych pól w formularzu) lub na podstawie styczności klienta z naszą marką w sieci.
Najłatwiejszym sposobem oceny leadów jest budowa systemu wartości na podstawie dotychczasowych klientów. Sprawdź jakie cechy wspólne mają Twoi aktualni klienci oraz jakie cechy mają leady, które nie zostały klientami. Dzięki temu będziesz w stanie ocenić, jakie cechy leada mają najwyższą wartość dla Twojego produktu.
Koszt generowania leadów
Koszt pozyskania leada jest zależy od czynników takich jak:
- Twoja grupa docelowa i poziom trudności dotarcia do niej
- Kanał marketingowy przy pomocy, którego generujesz leady (PPC / cold e-mailing / Social)
- Twoja oferta
- Rodzaj danych kontaktowych w leadzie (imię i nazwisko + telefon vs. imię i nazwisko, nazwa firmy, telefon, e-mail)
Cena pozyskiwania leadów biznesowych mieści się w granicach 50-250zł netto za lead.
Podsumowanie
Kampania lead generation to zdecydowanie jeden z najważniejszych elementów w procesie sprzedaży zarówno w branżach B2B jak i B2C. Przed rozpoczęciem generowania leadów warto określić jaka jest strategia lead generation, grupa docelowa oraz kanały pozyskiwania leadów.
Jeśli zaczynasz lead generation w swojej firmie skup się na jednym sposobie i dopracuj go do maksimum. W dalszym etapie naucz się jak ocieplać leady przed sprzedażą oraz wykorzystywać do je remarketingu.
Najczęściej jeden kanał marketingowy będzie generować większość leadów dla danej oferty. Pamiętaj, lead generation to proces, a każdy proces można doskonalić!
Chcesz pozyskiwać więcej leadów w swojej firmie?
Udostępnij
About the Author: Wojciech Matuła
